Ayuda en el extranjero para hacer negocios

La promoción internacional de las mercancías es primordial para posicionar los productos mexicanos

Realizar estudios de mercado implica conocer los aspectos culturales, geográficos, climatológicos, políticos, económicos y sociales que vislumbran la viabilidad comercial en los mercados mundiales, pero ya estando los productos en el país seleccionado, el contexto suele cambiar y los empresarios se enfrentan a situaciones no previstas, lo cual les causa contratiempos en sus operaciones.

Es una realidad y no se está solo en el exterior, se cuenta con instancias a las que se puede acudir para solicitar el apoyo no exclusivamente para ventilar los conflictos comerciales, sino para obtener información de lo que pasa y puede hacerse en la nación meta.

A continuación te presentamos una entrevista con el Doctor Eduardo Roldán, embajador de carrera, para responder diversas inquietudes sobre sus funciones; la labor que ha tenido en la promoción de las exportaciones mexicanas; y su punto de vista sobre los instrumentos comerciales suscritos, con la finalidad de aportar una visión más actual de lo que sucede en el exterior.

Cuestiones diplomáticas

Como funcionario acreditado por el gobierno mexicano ante el extranjero, ¿en qué países nos ha representado?

En la República de Corea, comúnmente conocida como Corea del Sur, de 1990 a 1993; y en Hong Kong, entre 1996 y 1998. Me tocó la transferencia de la soberanía de Gran Bretaña a China en 1997, y estuve en todo el proceso de las primaveras árabes.

También he estado como embajador en Argelia, Túnez, Libia y Mauritania.

¿Cuáles son las funciones propias de un embajador?

Una prioritaria es la política para llevar las relaciones entre México y el país donde se está acreditado.

Evidentemente representamos en términos generales a nuestra nación y defendemos sus intereses, así como los de los mexicanos, pero también llevamos a cabo otras importantes en lo cultural, económico o comercial.

Estas dos últimas actividades se acatan de manera multifuncional, no se abocan exclusivamente a lo político, somos polivalentes al estar en un mundo globalizado, y la defensa del comercio mexicano es dinámica y permanente.

Tópicos comerciales

Si bien es cierto que sus atribuciones son de orden político y diplomático, de acuerdo con su experiencia, ¿qué asuntos de interés comercial le tocó dirimir en los países en donde radicó?

Hubo cinco casos en particular con Argelia. Unas compañías mexicanas de gran prestigio dedicadas a exportar garbanzo, trigo y cereales, se presentaron con un problema de incumplimiento de pagos por realizar sus exportaciones en un momento (2005 y 2006) en que Argelia se estaba abriendo al comercio, tenía control de cambios y carecía de reglamentación de las formas de pago de las mercancías.

El problema fue que los argelianos les hicieron llevar barcos con contenedores de esos productos; y una vez estando allá fondeados en las costas del mediterráneo, argumentaban que el precio ofrecido no lo podían cubrir, sino solamente el 50%. Al exportador “lo amarraban de las manos”, y por los gastos implícitos no les quedaba otra opción más que aceptar la transacción en esas condiciones.

En otros supuestos, los argelinos no eran importadores serios y los contenedores se quedaron guardados por unos meses.

Desafortunadamente los empresarios no actuaron conforme a las reglas clásicas de la compraventa, esto es, a través de las cartas de crédito irrevocables, lo cual pudo evitarles pérdidas.

Por otra parte, sabemos que hay términos internacionales como CIF, CFR, FOB (Incoterms) para pactar las responsabilidades en las ventas de bienes a nivel mundial, sin embargo, los empresarios se aventuraron porque querían conquistar nuevos mercados, incluso sin el pleno conocimiento, por ello siempre he sugerido que se asesoren de los embajadores, quienes están obligados a apoyarlos.

Estos fueron los primeros desafíos a los que me enfrenté cuando llegué como embajador. Para defenderlas negocié con las autoridades competentes para que exigieran a los argelinos a pagar lo acordado.

Les di un total apoyo y finalmente el grueso de ellos se resolvieron, salvo uno, porque el importador nunca se localizó.

Otro asunto fue el de una empresa nacional que en 2005 y 2006 era la cementera más importante a nivel mundial –la número uno, ahora ha caído al lugar tres–; ella emprendió un gran proyecto de muchos millones de dólares para la construcción de un puerto entre la frontera de Marruecos y Argelia, empero se detuvo por problemas internos burocráticos en Argelia. Aun cuando esta compañía no pidió apoyo, ya que las grandes corporaciones lo resuelven de manera directa; como embajador me ofrecí a ayudar.

El conflicto fue que su corporativo ubicado en España contrató a un asesor francés; esto fue un grave error porque Argelia fue colonia francesa y aún existen ciertos resentimientos con Francia. Al comentar la situación con varios de sus vicepresidentes, comprendieron y cambiaron al líder del proyecto por uno español. España y Argelia sostienen buenas relaciones. Ayudé a destrabar el proyecto, con mis buenos oficios, ante diferentes ministerios argelinos con los cuales tenía una excelente relación. No obstante, vino la crisis financiera en 2008 y de nuevo se suspendió. Afortunadamente estoy enterado que otra vez se puso en marcha.

¿Cómo influyó el aspecto cultural en las funciones comerciales emprendidas?

Tal como se lo he comentado, el embajador tiene un cargo no solamente político, sino económico y comercial para apoyar a los empresarios mexicanos, y también me he valido de la cultura para abrir oportunidades en este rubro. Este aspecto es fundamental porque México es una potencia cultural mundial, lo que se llama el soft power, es decir, culturalmente nos permite influir en otros países, creamos una imagen positiva de México misma que nos abre puertas y nos facilita la labor diplomática.

¿Estima que se han desaprovechado las oportunidades?

Desafortunadamente seguimos muy norteados, o sea, vemos solamente al norte, y esto ha obstruido la diversificación; también estamos desorientados, no observamos al Oriente, a Japón y Asia-Pacífico, y en los últimos 20 años seguimos en la misma proporción de relación comercial hacia los Estados Unidos de América (EUA), no está mal, aunque debemos diversificarnos, solo así encontraremos más fortalezas.

Al conocer los mercados detectamos que hay demanda de ciertos productos. Puedo decir que México podría ocupar el primer lugar como exportador en el Norte de África, en Túnez, Argelia, Libia y Mauritania, en sectores como el de autopartes y electrodomésticos.

La línea blanca es muy demandada, gracias a estos vínculos una sociedad mexicana conquistó Argelia y está equipando centros urbanos con sus productos de alta calidad, nuestras mercancías son competitivas, no obstante, hay que buscar esos nuevos mercados, no tenerles miedo.

Ante las oportunidades comerciales en los países de África del Norte, aparte de ProMéxico, antes Bancomext, e incluso la Secretaría de Economía (SE), ¿la embajada proporciona información para realizar los estudios de mercado?

Sí, porque desafortunadamente ProMéxico no está en estas naciones, y nosotros poseemos la información.

En este rubro ayudé a promover a los empresarios mediante la cámara mexicana árabe. Conjuntamente y también a iniciativa personal participamos en 10 ferias comerciales internacionales, las cuales aún gozan de un gran impacto, los mexicanos van y muestran sus productos; también los brasileños lo hacen, ellos nos están ganando la partida.

¿Eso quiere decir que las embajadas hacen una labor importante de promoción internacional?

Así es, llevé a 33 misiones empresariales en seis años y gracias a esto el comercio incrementó de 200 a 800 millones de dólares en cuatro años, sin apoyo gubernamental de esas instituciones.

La función de ProMéxico, en ese entonces Bancomext, se ha concentrado en París, Londres, Nueva York y Tokio, lo que llamamos la ruta Revlon, aquí una observación muy respetuosa, las grandes corporaciones mexicanas no requieren su presencia en esos lugares, ya están posicionados, es vital actuar y tener mayor presencia en los mercados emergentes, en pleno desarrollo, por ejemplo en Marruecos, Vietnam, Argelia, Katar, Emiratos Árabes, etc.

¡Ya no se requieren oficinas de ProMéxico en la ruta Revlon! Es una reflexión constructiva que he venido haciendo desde hace tiempo en diferentes foros de discusión, afortunadamente la actual administración lo está tomando en cuenta y se va a diversificar.

Ese organismo, con todo respeto, se necesita más en el Norte de África, Medio Oriente, Asia-Pacífico, Filipinas, Malasia, Indonesia, Tailandia, Sudáfrica, Argelia, Túnez, no en Italia, tenemos que cambiar esta política.

Los recursos millonarios se deben canalizar a dónde están esos nichos de mercado, ahí está la clave para que las PYMES realmente incursionen en el mercado internacional.

Además, a las oficinas de ProMéxico no hay que enviar a cualquier joven recién egresado sin experiencia, sino a gente formada que conozca la cultura, el idioma a fondo (árabe, francés, inglés), cómo hacer negocios, a todo esto se le llama la transculturalización, es forzoso cambiar, tal como Brasil y Argentina quienes han penetrado los mercados africanos.

ProMéxico podría considerar a los ex embajadores como representantes, ya que a veces las puertas económicas se abren por la política y facilita los eslabones para hacer el comercio, tiene que generarse la confianza, lo que los chinos llaman el gwanshi.

Realmente los embajadores tienen una actividad muy amplia, ¿acaso no están apoyados por los agregados comerciales?

Desafortunadamente México solo dispone de 1,500 diplomáticos, Brasil tiene 15,000 en el mundo.

Nuestras embajadas son pequeñas, salvo las que están en Washington, Londres y París, pero las otras no. La que tenemos en Argelia cuenta con tres diplomáticos, ello no quiere decir que haya miedo a los desafíos, lo importante no es la cantidad sino la calidad. Estoy convenido que los diplomáticos mexicanos poseen una visión integral y están en la mejor disposición para ayudar a conquistar esos mercados.

El representante mexicano puede hacer todo, sin embargo, aquí el responsable mayor, una vez establecido el marco político-diplomático, es el empresario. A esta persona la incentivamos y le damos información, además le externamos que puede contar con las embajadas, aun cuando a veces no existan agregados comerciales.

¿Qué oportunidades comerciales considera que podríamos tener en los países en donde nos ha representado?

Hablando del Magreb del Norte de África y de Asia Pacífico, hay una multitud de ellas. En el sector agrícola están los cereales, el garbanzo, el arroz, el trigo, las leguminosas en general, así como los productos cárnicos, porcinos o de res, tanto en pie como en canal.

Brasil está exportando cárnicos por un monto de tres mil millones de dólares anuales solo a Argelia, y Argentina exportaba ese mismo monto y lo redujo a mil millones dólares debido a la fiebre aftosa.

México cuenta con ganaderos, alta calidad en producción de carne en el norte que se ha desaprovechado; a veces se vende a un precio equivocado hacia los EUA cuando tenemos oportunidades en Japón en donde la carne porcina está certificada. A China exportamos, mas hay otros mercados en Asia y África, entonces, sí existen esos nichos de mercados.

Asimismo, están los electrodomésticos y las autopartes, o sea una gama de oportunidades por aprovechar.

¿Cuáles serían las fuentes que tanto los mexicanos como los extranjeros podrían consultar?

Afortunadamente vivimos en un mundo globalizado en donde existe el Internet y cada representación cuenta con una página, generalmente bilingüe, en el idioma español obligatoriamente y en el local, ya sea francés, árabe, alemán o italiano, dependiendo de la ubicación.

Estamos vinculados directamente con las cámaras de comercio y con los importadores y exportadores, evidentemente en la embajada mexicana se daba más información sobre la oferta exportable, pero si acudían para querer vender en nuestra nación, aun cuando para eso mantienen a sus embajadores en México, amablemente también se les proporcionaba la información.

Si una empresa mexicana necesita saber qué oportunidades hay en esas naciones, ¿cómo podrían conseguirse los programas de las misiones comerciales o ferias?

La información puede obtenerse de nuestras direcciones electrónicas, o bien, se puede solicitar por escrito.

Otra forma es por comunicación directa, es decir, las empresas interesadas hacen citas. Los embajadores vienen a México por obligación a su reunión anual y acuerdan  entrevistas de manera directa o a través de las cámaras de comercio para informar sobre la oferta exportable a esos países donde están adscritos.

Adicionalmente hay páginas web de las representaciones con información de la oferta exportable para México, y por conducto de esas cámaras la difundimos, o bien, por la misma dirección general de asuntos económicos bilaterales, o a veces de la cancillería mexicana o la SE.

Instrumentos internacionales

Se comenta que una de las ocupaciones de los embajadores es cuidar el cumplimiento de los tratados de los que México sea parte y de las obligaciones internacionales contraídas, ¿exactamente qué quiere decir?

Significa que si al representante comercial o el embajador le llegara alguna duda, queja o demanda de información, realizamos la consulta directa e informamos a los solicitantes o interesados, y si se está incumpliendo por parte del país receptor, como nación acreditante tenemos la obligación de ir con las autoridades competentes –como fue mi caso, cuando hice la defensa de las exportadoras de cereales–, y hacer valer los acuerdos tanto multilaterales como bilaterales.

Para efectos comerciales ¿qué papel juega la competitividad?

Precisamente quiero externar una preocupación que he sentido del sector industrial mexicano: la competitividad. México cayó el año pasado nueve posiciones del 32 al número 41, de conformidad con el Anuario de Competividad Mundial del 2014, publicado por el Instituto para el Desarrollo Gerencial con sede en Lausana, Suiza. El foro económico mundial ubicó a México en el lugar 92 de un total de 148 países

El comercio y la educación son los motores de desarrollo históricamente para cualquier país. Por ello, se requiere reformar y fortalecer el sector educativo y facilitar el comercio exterior, así como todo lo que implica (leyes fiscales, modernización, adecuación del sistema aduanal), todo está vinculado, y hay una inquietud del empresario no solamente por la modernización, sino por su facilitación. Evitar las barreras es primordial, porque finalmente se trata de un ganar-ganar. El 30% del PIB mexicano está representado por el comercio exterior, o sea es fundamental para el desarrollo y resulta indispensable otorgar todas las facilidades.

Incrementará el comercio si hay mayor competitividad, entonces ese motor de desarrollo es prioritario.

Y ¿por qué ha ido en declive la competitividad? Por varias razones: problemas en el balance de la cuenta corriente en el crecimiento o decrecimiento económico; el manejo de las finanzas públicas; el exceso de burocracia; cuestión de impuestos; la salida de inversiones y capital; el manejo y la falta de transparencia en los procesos de justicia; la economía paralela, e incluso por la relación tan entreverada con la economía de los EUA y los problemas de esta.

Ante esta situación es forzoso que el gobierno mexicano apoye más a las compañías para que sean más competitivas a nivel nacional e internacional.

Conforme a  su experiencia, ¿qué pasa con el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) a sus 20 años de entrada en vigor?

Externar comentarios sobre la competitividad es importante, porque así se puede entender el TLCAN.

Su objetivo era generar empleos y elevar el nivel de vida de la población, dos elementos esenciales, así se vendió, entonces es obligatorio hacer una recapitulación honesta, no para destruir, sino para construir, para ser positivos de lo que hicimos bien y mal, y con base en ello, en el futuro mediato, inmediato y largo plazo no cometer los mismos errores.

En 1992 escribí en la revista “Horizonte Mundial” un artículo llamado: “El TLC es una opción más para el desarrollo no una panacea”, pero nunca lo fue, pues el comercio es motor de desarrollo, es generador de valor agregado y no se cumplieron a cabalidad los propósitos.

Y no se cumplieron porque no se aprovecharon las ventajas comparativas de cada nación, sobre todo México; no hubo un incremento de la competitividad –nos dormimos en los laureles– ni tampoco un aumento exponencialmente de la inversión extranjera como se esperaba.

Cabe aclarar que sí hubo un aumento del comercio exterior de una manera masiva: se incrementó el comercio 400% con EUA y Canadá.

Y en cuanto a la población ¿a quién mejoró? Es evidente, y hay estudios profundos de investigadores de El Colegio de México, de la UNAM y de instituciones de los EUA, en los que se expone que los grandes ganadores fueron los estados del norte del país.

Ellos desarrollaron su economía, se modernizaron, usted viaja y lo ve, hay un efecto y una sinergia. En el sureste de México es todo lo contrario, el comercio no mejoró en absoluto, hubo un desbalance en el desarrollo, no hubo proyectos de cohesión social o para canalizar la inversión a esos estados pauperizados; concentrarse en el norte fue un error lo cual tiene que evitarse en el futuro.

Tampoco se dio continuidad y estrategia en la promoción integral de las exportaciones, se tenían altos y bajos, y no se dio la transformación.

Para ejemplo basta señalar que de 1994 a 2014, la proporción de comercio prácticamente sigue siendo igual, estamos concentrados en un grupito de naciones y no nos diversificamos, tal como lo han hecho los socios comerciales, Canadá es prueba de ello.

Este país era exportador de madera, cereales y de pescado en 1993 y 1994, y hoy lo es de alta tecnología. Sigue enviando al extranjero un poco de madera, cereales, pescado, etc., sin embargo, encontraron otro nicho de mercado.

De México ¿podríamos decir lo mismo? Rotundamente no. Hay algo que falló y no queremos quedarnos en el pasado, es vital poseer una visión al futuro.

Recuerdo algunas cifras, entre 1994 –entrada en vigor del TLC– a 2014, el PIB mexicano cayó, estábamos en la novena posición, hoy ocupamos la decimocuarta, el PIB per cápita pasó de la 47 a la 71.

Qué sucedió en esos 20 años de vigencia del TLCAN, nos abrimos y nos venden todo. Si llevamos esto a un juego de ganar-ganar como en teoría de juegos, más bien ha sido de suma cero, ellos han ganado mucho y nosotros no tanto, entonces hay que revertirlo para generar un ganar-ganar.

Lo anterior nos lleva a preguntar, el TLCAN ¿es un instrumento comercial vigente o ha quedado obsoleto?

El TLCAN tuvo limitaciones y tiene que revisarse en una coyuntura que resulte favorable a nuestro país.

Hay desafíos: los salarios entre 1994 y 2012 solamente subieron 2.3%; hoy el desempleo se ubica en 5% frente al promedio de 3.1 entre 1990 y 1994; la pobreza sigue estable en un 52.3% de la población, conforme a las cifras del Center for Economic and Social Research of New York, y el Instituto Nacional de Estadística y Geografía.

Esto implica que perdimos oportunidad de integrarnos de manera productiva, ése es el desafío y la respuesta.

Cabe hacer una revaluación para observar lo que se hizo bien y revertir las cuestiones negativas, salir de ese círculo vicioso y convertirlo en uno virtuoso, verbigracia, incidiendo en la competitividad.

Si somos competitivos a nivel nacional e internacional, vamos a salir adelante, aunque se requiere del apoyo empresarial con una visión moderna de cambio y una del Estado mexicano que ayude a sus corporaciones como los grandes países lo han hecho (EUA, Francia y Alemania); con incentivos fiscales, esto es reducir ciertas cargas; modernizar la planta industrial y las leyes tributarias y aduaneras, debe haber menos regulaciones y ser más transparentes, con ello se facilitaría el comercio, la educación y nos convertiríamos de una nación emergente a una desarrollada.

Bajo este tenor, ¿cómo va a impactar el Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP) en el comercio exterior mexicano?

Nadie cuenta aún con la bola de cristal para ver que depara este nuevo instrumento comercial, y sin competitividad será una contingencia, al igual también habrá oportunidades si se saben aprovechar; por ende, hay que cuidar la integración de las cadenas de valor. Sin programas, proyectos y estrategias claras y transparentes estaríamos en riesgo.

México debe tener una economía competitiva y evitar distorsiones estructurales de la planta productiva (ser solo un país maquilador, es lo peor que puede pasar) y la desgravación unilateral. Y lo más importante, aumentar el valor agregado de la producción como lo hizo Canadá, creo en el Quid pro quo –algo por algo–.

Con los 12 países asiáticos del TPP nuestro déficit en 2013 fue de casi ocho mil millones de dólares, no obstante, están por terminar las negociaciones y entrará en vigor en 2015.

Sobre las negociaciones es forzoso cuidar lo relacionado con el acceso a mercados, las reglas de origen, las cadenas de suministro, el medio ambiente, las cuestiones laborales, la propiedad intelectual y los productos bio tecnológicos, porque con ello se favorece a las compañías, a las fuentes de trabajo y a los mexicanos. Además, se debe ser consciente de la experiencia del TLCAN, y no cometer los mismos errores y sacar mayores beneficios.

Asimismo, EUA ha implementado estrategias a nivel comercial político a través de la historia, desde la Alianza para el Progreso en la época de Kennedy, la Comisión Trilateral en la época del presidente Carter hasta el Acuerdo de Libre Comercio para la Américas,  en el periodo de Bush y todas fracasaron. Esto nos debe ayudar a la reflexión para que el TPP no sea a favor exclusivamente para los EUA.

Por otra parte, el interés de suscribir el TPP radica en lo siguiente: En 2005 el PIB chino representó el 72% del estadounidense, en el 2011 el 87%, en el 2018, no lo digo yo, sino el Fondo Monetario Internacional considera que China tendrá un crecimiento del 24% frente a un 7.6% de EUA, en consecuencia, será la primera economía mundial, hoy es la segunda.

Aquí valdría preguntarse, desde el punto de vista geo-económico el TPP ¿fue diseñado como una táctica para contener a China?

Recuérdese que China ha visualizado una maniobra internacional a 50 años, ha conquistado los mercados africanos, latinoamericanos y asiáticos; y EUA ¿qué hizo? Estaba preocupado con sus guerras en el medio oriente y solo desde hace dos o tres años diseñaron una táctica para contener a China.

En el fondo ¿se pretende obtener beneficios económicos para los miembros, o se busca desde la perspectiva  de los EUA detener a ese país asiático? ¿Ese es el objetivo final?

Y para concluir, la posibilidad de una firma de un TLC entre los EUA y la Unión Europea, ¿cómo afectaría a nuestro país?

Muy simple, seguiremos tal como ahora.

Cabe aclarar que México pidió integrarse con EUA y Canadá para negociar con la Unión Europea, pero de manera muy egoísta, como cada país que ve por sus intereses, EUA nos excluyó.

Reflexión final

Ante el incumplimiento de compromisos internacionales ¿qué nos queda? Volvernos exigentes y los conflictos comerciales llevarlos a las últimas instancias, no solamente mediante los comités y mecanismos de defensa creados en el TLCAN, sino también en la Organización Mundial de Comercio.

Cabe recordar que México ha tenido controversias comerciales en la exportación de los aguacates y atunes, y el caso más sonado, la prohibición del libre tránsito de los autotransportes mexicanos, compromisos del TLCAN que siguen incumpliéndose.

Es obligación del gobierno seguir defendiendo hasta las últimas instancias a las empresas, y no confundir la coordinación con la subordinación como en las administraciones anteriores, de esta forma estoy positivo que nos va a ir mejor porque EUA respeta al país que se da a respetar, y México lo está haciendo.