Cómo seleccionar un mercado para exportar

La selección de mercados para exportar los productos de una empresa es una de las decisiones más importantes en su internacionalización
 Debe estar inscrito en el Padrón de Exportadores Sectorial para exportar energizantes  (Foto: Redacción)

Más allá de los costos directos derivados de intentar entrar en un mercado altamente competitivo o con un bajo potencial, seleccionar mal un mercado para exportar puede desmotivar a la empresa en su proceso de internacionalización. La calidad de los productos o servicios que se ofrece es solo un factor para saber si se está listo para exportar.

Estudiar los elementos clave del mercado destino constituirá un paso vital para iniciar.

En ese sentido, especialistas, como Juan Ramón Suarez Terol, señalan que entre los elementos más importantes se encuentran los siguientes:

  • riesgo. Es importante estimar el riesgo que representa para la empresa vender o realizar inversiones en distintos países
  • recursos de la empresa. Debe disponerse de los recursos financieros, humanos, de producción y tecnológicos
  • conocer el mercado en que se va competir
  • precio y márgenes comerciales, propiamente la rentabilidad del producto
  • potencialidad del mercado. No solo es relevante el tamaño del mercado sino las tendencias de crecimiento a futuro
  • la legislación del país al que se pretende exportar: impuestos locales, barreras comerciales, aranceles, relaciones bilaterales, cuotas compensatorias. La normatividad puede suponer barreras al comercio
  • el idioma, la cultura, incluyendo las creencias y valores, son puntos vitales para aceptación del producto

Una vez realizada una preselección de mercados, se podrán descartar aquellos que no reúnan ciertos factores  que la propia empresa puede establecer como necesarios para definir su mercado de exportación, entre ellos:

  • actitudes y preferencias de la dirección de la empresa: conocimiento del idioma, experiencia con algunos mercados, etc.
  • características del producto
  • proximidad geográfica del país al que se pretenda exportar
  • situación financiera del país objetivo y exportaciones mexicanas al mismo
  • restricciones a la importación y posible necesidad de homologaciones de etiquetados

También existen aspectos indirectos que influyen como puede ser de dónde se están recibiendo peticiones de información del producto o servicio.

Una vez preseleccionados los mercados se debe realizar una investigación que exige desplazarse a los países de destino para un análisis de oferta, demanda, precio y canales de comercialización.

Hay que recordar que una Pyme no tiene mucho margen de error, y menos en el campo de la exportación. Una equivocación en la elección del mercado, unido a la limitación de recursos complicará la sobrevivencia de la empresa.