Ante la posible denuncia o renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte por los Estados Unidos de América (EUA), es un hecho que México no debe estar expectante a la decisión que tome el mandatario de aquella nación, debe explorar nuevos nichos de mercado para los productos nacionales, incluso aprovechar aún más la red de Tratados de Libre Comercio (TLC´s) –12– firmados con países americanos, europeos, y del Medio Oriente; adicionalmente a los acuerdos comerciales suscritos al amparo de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI).
Ello atendiendo las ventajas comparativas que se tienen con respecto a otros países, como la posición geográfica privilegiada, la entrega de la mercancía es con más prontitud a los sudamericanos, ya no decir con los EUA; rutas marítimas estratégicas (salidas a los océanos Pacífico y Atlántico); vastos recursos naturales y mano de obra calificada, etc.
Incursionar en los mercados internacionales es un reto que las compañías deben asumir, pero no de forma precipitada sino planeada para conseguir resultados favorables y no quedar en operaciones aisladas; es por esto que se presenta una guía con los elementos generales a considerar por las pequeñas y medianas empresas (Pymes) para aprovechar las oportunidades brindadas en el extranjero.
Información base para identificar lo que se ofertará
La aventura no es opción; primeramente la empresa debe cerciorarseque está en condiciones para responder competitivamente a las necesidades de los mercados externos, para lo cual es indispensablemedir su capacidad productiva y sobre todo conocer perfectamente su producto.
Es mediante un estudio de factibilidad –también conocido de viabilidad–, que se podrán analizar todos los elementos de la compañía y del producto para decidir si el proyecto de exportación debe o no continuar, de esta manera evitar que surjan impedimentos al momento de la comercialización, por ende, la inobservancia de los contratos de compraventa.
Es con este estudio que el probable exportador evaluará su capacidad:
- competitiva, productos a ofrecer en cuanto a descripción, materiales, peso, dimensiones, calidad, precio, diseño, presentación, embalaje, descripción general del proceso de fabricación, etc.
- productiva, infraestructura para producir en volumen (oferta exportable)
- organizacional, plantilla laboral para desarrollar las actividades propias de la exportación (producción, ventas, logística y aduanas)
- servicio de post-venta, asesoría, stocks, accesorios o refacciones necesarias para hacer frente a los requerimientos y pólizas de garantías, y
- financiera, liquidez para manufacturar y solventar los procesos sin contratiempos, ya sea con recursos propios o con financiamiento externo
El estudio se puede llevar a cabo internamente con la información que aporten los responsables de los distintos departamentos de la empresa, o si el presupuesto lo permite, contratar los servicios de un especialista en el tema.
Obtención de recursos
Ante un mercado exterior retador, la falta de liquidez constituye para las Pymes el mayor de sus problemas; sin embargo hay una solución, los instrumentos financieros de apoyo al exportador que otorgan las instituciones en su calidad de banca de desarrollo.
Banco Nacional de Comercio Exterior, SNC (Bancomext)
Fomenta el financiamiento al comercio exterior y la generación de divisas en México, la ampliación de la capacidad productiva de las exportadoras e internacionalización, por medio de la implementación de programas.
En ese sentido tiene:
- una alianza estratégica con la banca comercial y otros intermediarios financieros para atender a las Pymes, quienes manejan un crédito que brinda:
- financiamiento flexible, según las necesidades
- acceso a productos especializados en comercio exterior
- tasas de interés bajas
- crédito de largo plazo, y
- manejo de cuentas en dólares y pesos
- créditos de factoraje internacional que ofrecen:
- financiamiento hasta por el 90 % del valor factura
- cobertura contra el riesgo del incumplimiento del pago por el comprador
- administración de cuentas por cobrar, y
- gestión de cobranza en el extranjero, a través de las contrapartes financieras ubicadas en el país del comprador, y
- las cartas de crédito en sus modalidades de exportación, domésticas, importación, stand by y garantías contractuales, como medios de pago confiables
Nacional Financiera (NAFIN)
Tiene desarrollado un programa que establece las condiciones favorables de acceso al crédito a las Pymes para que mediante la red de intermediarios financieros incorporados al programa de Crédito Pyme de NAFIN se les otorgue financiamiento.
Entre los beneficios que otorga están:
- cartas para facilitar el acceso del financiamiento
- contar con una oferta integral de productos para financiar las necesidades de capital de trabajo, modernización y equipamiento
- otorgar asesoría para la integración de expedientes y solicitudes de crédito de los interesados, de acuerdo con los requerimientos de los intermediarios financieros participantes del programa, y
- múltiples ventanillas de atención
En dónde y a quién se venderán los productos
En segundo lugar, el probable exportador tiene que buscar los nichos idóneos para posicionar su producto; esto, con un estudio de mercado.
Se trata de la investigación de diversos elementos que permitirán conocer el perfil de los países seleccionados para tener las pautas para elegir el mercado a exportar, grosso modo son:
- ubicación geográfica, superficie, regiones, principales ciudades y clima
- población, idioma y religión
- formas de gobierno, constitución (monarquía, federación, república, etc.)
- maneras de tributar e incentivos
- situación política y social
- moneda nacional, tipo de cambio y estabilidad, balanza de pagos, reservas monetarias, Producto Interno Bruto (PIB), ingreso nacional y por habitante (ingreso per cápita), índices de precios al consumo, diferencias entre precios locales
- sectores productivos
- distribución del empleo
- productos financieros (créditos, financiamiento y cartas de crédito como medios de pago)
- clientes potenciales (características de los consumidores, edades, antecedentes raciales o culturales, sexo, educación, clase social, gustos, preferencias y costumbres)
- comunicaciones y medios de transporte
- prácticas y costumbres comerciales
- competencia nacional y extranjera
- tratados o acuerdos comerciales suscritos
- cifras estadísticas del comportamiento del comercio con México y sobre su comercio exterior (balanza comercial, productos de exportación e importación, principales proveedores y productores)
- formas de pago utilizados (créditos documentarios –cartas de crédito–, transferencias electrónicas, etc.)
- legislación comercial y aduanera (sistema de clasificación de mercancías, derechos de importación, regulaciones y restricciones no arancelarias a la importación, impuestos domésticos, normas de etiquetado comercial, licencias de importación y productos investigados por prácticas desleales al comercio internacional)
- política de precios y cotizaciones
- prácticas relativas a las garantías, instalación, servicios, reparaciones, servicios de post-venta, cambios y plazos entrega
- canales de distribución (ventas directas, comisionistas, mayoristas, distribuidores y cadenas de almacenes)
- marcas registradas y licencias, y
- principales formas de promoción doméstica utilizadas (radio, televisión, agencias, en línea, impresa, patrocinios en eventos, incluso por cambaceo)
Obtención de la información
El estudio de mercado es crucial y de ello dependerá conocer las condiciones de acceso para lograr el posicionamiento en el mercado meta.
No obstante que la forma más rápida para allegarse del citado estudio es contratando los servicios de las empresas especializadas, las Pymes interesadas en la exportación podrían efectuarlo apoyándose en información recabada por ellas mismas, ya sea:
- directamente en una investigación de campo en los países de interés, pero saldría muy caro, o
- acudir a fuentes:
- agregados comerciales de las embajadas de los países meta, en México
- cámaras de comercio del sector del producto a exportar.
La Confederación de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN), es un organismo cúpula de representación de los distintos sectores industriales y actividades económicas importantes del país. Integra cámaras nacionales (más de 40), cámaras regionales y genéricas (14 y tres, respectivamente), y asociaciones de los distintos sectores productivos (más de 40)
- dependencias de gobierno (secretarías de economía; agricultura, ganadería, desarrollo rural, pesca y alimentación; energía; del medio ambiente y recursos naturales, de salud, etc.) e incluso al Instituto Nacional de Estadística y Geografía
- ferias internacionales
- páginas en Internet:
- JapanExternalTradeOrganization (Jetro)
- Cámara de Comercio Internacional (CCI)
- Proméxico
- Bancomext
- Sistema de Información Arancelaria Vía Internet (SIAVI)
- Centro Empresarial México Unión Europea (CEMUE)
- Worldtradeexectuive (trademap), y
- ALADI
- misiones comerciales
- publicaciones especializadas de negocios, y
- investigaciones sobre el tema, ya elaboradas
A través de las fuentes también se podría obtener información sobre las oportunidades comerciales, listas de clientes potenciales, condiciones de acceso a mercados específicos, comercio bilateral, estadísticas confiable de comercio para el desarrollo de negocios internacionales, relación de proveedores, importadores, exportadores, datos macroeconómicos y del sistema político, económico, social y financiero por país, incluso, el listado de clientes morosos del pago o de los que están identificados como no confiables.
Asegurar la transacción
En los negocios no basta con contactar a los clientes, conocerlos y confiar en su palabra, es necesario plasmar en un contrato de compraventa las condiciones pactadas de la operación, entre las que sobresalen:
- envío o lugar de entrega de los bienes (exportación directa o intermediarios)
- precio del producto y sus variaciones (descuentos por pronto pago, o por volumen)
- medio de transporte, incluso a cargo de quien será el pago de los gastos y costos erogados para hacer llegar el producto al cliente, etc.
- envases y embalajes del producto
- forma y condiciones de pago (contado, créditos documentarios y crédito)
- seguro de las mercancías
- garantías y servicios de post-venta, y
- entidades arbitrales en caso de controversia comercial
- responsable de realizar la operación de exportación e importación, según se trate
- prácticas internacionales
Es común negociar las operaciones de compraventa conforme a las reglas internacionales (Incoterms), creadas por la CCI y que definen los derechos y obligaciones entre el vendedor y comprador (gastos, riesgos, transporte internacional y seguro).
Los Incoterms son facultativos u optativos –no están en ningún tratado o ley doméstica, que obligue a su uso–; pero de pactarse entre las partes se deberá establecer claramente en el contrato de compraventa su uso y que se trata de la versión de Incoterms® 2010 (aún vigente).
No obstante lo anterior, para efectos del despacho de las mercancías, la autoridad exige el uso de un término internacional para determinar el valor en aduana (en importación) y que se anote en el complemento del CFDI, en las ventas de exportación con pedimento A1.
Formalidades del despacho de exportación
Los contribuyentes deberán inscribirse en el Padrón de Exportadores Sectorial únicamente cuando se trate de los productos sujetos al pago del IESPS (bebidas alcohólicas, mieles incristalizables, cigarros y tabacos labrados); minerales de hierro y sus concentrado; oro, plata y cobre; plásticos; caucho; madera; vidrio; hierro y acero; y aluminio (art. 59, fracc. IV, Ley Aduanera –LA– y regla 1.3.7., Reglas Generales de Comercio Exterior –RGCE– 2017).
La extracción de las mercancías del país se llevará a cabo por el exportador por conducto de su representante legal, o agente o apoderado aduanal autorizado, según se trate, previo cumplimiento de los actos y formalidades (arts. 90, 102, 115, 116 y 117, LA).
Esas personas se encargarán de:
- clasificar los productos de conformidad con la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación. Con la fracción arancelaria se podrá identificar:
- el IGE a pagar (el cual en un 99 % las mercancías están exentos, debido a la política de fomento a las exportaciones), y
- los requisitos no arancelarios a acatar para su salida del país
- elaborar el pedimento, y
- presentar los bienes al despacho ante la aduana
Documentación requerida
Para solicitar la exportación, y en el entendido de que se tratara de una venta de exportación (clave de pedimento A1), será necesario transmitir por la ventanilla digital, los:
- números de folios fiscales de los CFDI y del acuse de valor (regla 3.1.34. RGCE 2017), y
- documentos comprobatorios del cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación, en su caso, permisos de exportación (por ejemplo, para los diamantes para uso industrial y el mineral de hierro)
Por otra parte, es importante entregar al agente aduanal una carta de instrucciones por cada operación, y conservar la copia donde conste el acuse de recibo del original para cualquier aclaración posterior.
Certificado de origen
En el caso de que el producto a exportar califique como originario de México, conforme las reglas de origen correspondientes a algún TLC suscrito o acuerdo comercial ALADI, se entregará este certificado de origen al cliente extranjero o a quien lo importará al amparo del instrumento internacional de que se trate, para que obtenga la preferencia arancelaria al introducirlo a esa región. Ese documento no se requiere presentar para el despacho aduanero de exportación.
Comentarios finales
Los mercados internacionales, con o sin tratado o acuerdo comercial, siempre han sido una alternativa para los productos mexicanos, que si bien, poco o mucho se han aprovechado, hoy por hoy se volverán una necesidad para colocar no solo aquellos cuya importación a los EUA resultará muy gravosa y con excesivas barreras no arancelarias –según declaraciones de su mandatario, si se cierra comercialmente a México –, sino para diversificar los nichos.
En consideración a lo anterior, las empresas deben tomar en cuenta que posicionarse en el extranjero no será fácil, la competencia es cada vez más agresiva y diversificada, es por ello que se recomienda asesorarse con los especialistas en la materia, las instituciones gubernamentales de apoyo a las exportaciones, y las especializadas.
