Su guía para exportar

Su guía para exportar

Documento preparado por la Asociaci?atinoamericana de Integraci?ALADI) se?ndo los principales elementos a considerar por los peque?y medianos empresarios de la regi?para facilitar la exportaci?e sus mercanc? en el contexto internacional actual.

Presentaci?/p> La celeridad con la cual se producen los cambios en el entorno internacional exige mayor capacidad de adaptaci? de flexibilidad para aprovechar las oportunidades brindadas por el proceso de globalizaci?/p> En ese contexto, el continuo aprendizaje de las empresas latinoamericanas se traduce en el desarrollo de una nueva cultura productiva y en la acumulaci?e un conjunto de especificidades tecnol?as que les permiten aumentar su productividad y su competitividad, estrechando, as?la distancia existente con la frontera tecnol?a internacional.

Con base en ello, el objeto de la presente gu?es proporcionar, en especial a los peque?y medianos empresarios de la regi?un conjunto de herramientas que contribuya a facilitar su inserci?a trav?de la exportaci?en el contexto internacional actual.

¿Qu?xportar

El "qu?xportar" hace referencia al producto que define el negocio de la empresa. Del tipo de producto que se trate y del mercado de destino depender? en buena medida, otros elementos tales como:

  • qui?s son los posibles clientes,
  • qui?s son los que venden el mismo producto,
  • c?se fija el precio,
  • qu?ipo de embalaje utilizar,
  • cu?es el modo de transporte m?adecuado,
  • cu?es el tipo de seguro m?conveniente, y
  • qu?anales de distribuci?tilizar.
¿A d? y a qui?exportar

El "a d? y a qui?exportar" hace referencia al mercado de destino y, dentro de ?e, al segmento definido como posible destinatario del producto, el cual constituye el segmento de mercado objetivo.

Una buena alternativa para establecer contactos con los posibles importadores es la asistencia o participaci?n ferias y encuentros empresariales.

Antes de exportar resulta conveniente conocer y evaluar las condiciones que presenta cada uno de los posibles mercados alternativos, as?omo tambi?las expectativas que puede ofrecer a corto y mediano plazo. Entre estas condiciones podemos destacar:

  • tama?estructura y caracter?icas del mercado,
  • existencia de diferencias culturales,
  • entorno econ?o,
  • entorno pol?co,
  • nivel de riesgo,
  • disponibilidad y costos del transporte hasta ese destino,
  • normativa aplicable en materia aduanera y de comercio exterior (R?men arancelario, existencia de preferencias arancelarias derivadas de acuerdos comerciales, reg?nes de origen, normas de importaci? normas reguladoras de comercio),
  • evoluci?e precios,
  • caracter?icas de la red de distribuci? condiciones de comercializaci?y
  • nivel y caracter?icas de la competencia.

No debe perderse de vista qui?es el cliente principal de la empresa ya que, muchas veces, ?e no es el importador sino el consumidor final al cual el importador le vende. De la satisfacci?e las necesidades de ese cliente principal depender?en buena medida, que el importador env?nuevas ?nes de compra.

Las caracter?icas del mercado objetivo y de los clientes a los cuales el producto est?estinado, influyen, a su vez, en el dise? las caracter?icas de este ?mo.

La Cadena exportadora

La cadena exportadora se conforma de un conjunto de contratos entre diversos actores, los cuales dan origen a diferentes documentos:

El Contrato de Compra Venta Internacional de Mercanc?
(CCVIM) entre el exportador y el importador, y la emisi?e las Facturas Pro-Forma y Comercial o DefinitivaEn el proceso operativo de una exportaci?ntervienen, b?camente, dos sujetos entre los cuales se celebra el Contrato de Compra Venta Internacional de Mercanc? (CCVIM): el exportador o vendedor y el importador o comprador, localizados en pa?s distintos. Esta ?ma raz?ace que las ventas internacionales de mercanc? se combinen casi siempre a distancia, lo cual trae aparejado un conjunto de consecuencias.

La distancia entre el exportador y el importador determina que el CCVIM sea un contrato de tipo consensual, es decir, que no requiera expresi?scrita ni formalidades para su elaboraci?/p> Generalmente se inicia con la realizaci?e contactos entre el exportador y el importador, de donde surgen las condiciones en que se desarrollar?a exportaci?/p> Estas condiciones hacen referencia b?camente a:

  • descripci?e la mercanc?
  • cantidad,
  • precio,
  • plazo para el pago,
  • forma de pago,
  • condiciones o t?inos de venta (INCOTERMS),
  • tipo de transporte,
  • tipo de seguro,
  • lugar de embarque y desembarque,
  • plazo de entrega,
  • fecha de embarque,
  • bancos intervinientes en la operaci?y
  • documentos exigidos por el importador.
Las principales condiciones del contrato se expresan en la emisi?por parte del exportador, de una Factura Pro-Forma que constituye la oferta dirigida al importador.

Esta oferta es luego aceptada por el importador, pudiendo ser dicha aceptaci??ta o expresa.

Posteriormente a la aceptaci?e la oferta, el exportador emite la factura comercial o definitiva que es el documento principal en el cual se expresa el CCVIM.

El Contrato de Transporte; la intervenci?el transportador; y la emisi?el Conocimiento de Embarque, Gu?A?a o Carta de Porte, y del Certificado de Pago de FleteLas mercanc? objeto de exportaci?eben ser expedidas por el exportador al importador por medio de un transportador encargado de llevarlas hasta el destino convenido. Se constituye as?n segundo contrato o contrato de transporte que queda registrado en un documento que lo instrumenta: el Conocimiento de Embarque, Gu?A?a o Carta de Porte, seg?e trate de transporte por v?mar?ma, a?a o terrestre, respectivamente. El precio pagado por el transporte se denomina "flete" y consta, a su vez, en una Factura o Comprobante de Pago de Flete.

La modalidad que presentan estas ventas internacionales es la de "venta al embarque", donde la principal obligaci?el exportador es la de embarcar, por oposici? las "ventas en destino" o "ventas dom?icas", donde la obligaci?rincipal del vendedor es la entrega de las mercanc?.

El Contrato de Seguro; la intervenci?el asegurador; la P?a de Seguro y el Certificado de SeguroDurante el viaje la mercanc?est?xpuesta a diversos riesgos, por lo que suele ser asegurada interviniendo en la operaci?n cuarto sujeto: el asegurador, de donde resulta la celebraci?e un nuevo contrato, el Contrato de Seguro, que a su vez se expresa en un nuevo documento, la P?a de Seguro. El precio pagado al asegurador se denomina "premio" y consta, a su vez, en otro documento denominado Certificado de Seguro.

La intermediaci?e los bancos en los pagos internacionalesLa actividad comercial internacional genera la necesidad de efectuar, rec?ocamente, pagos y cobranzas a distancia entre el importador y el exportador ubicados en diferentes pa?s. El riesgo propio que encierra para el exportador la posibilidad de falta de pago por parte del importador y para este ?mo la posibilidad de que no se cumpla el embarque por parte del exportador, motiva la intervenci?e otros sujetos, los bancos, que act?en el manejo de los pagos internacionales y en el canje de documentos por dinero.

¿C?cobrarEn un orden creciente de seguridad podemos citar las siguientes formas de pago:

Pagos directosSon el medio de pago m?simple y menos oneroso debido a la actuaci?estringida de los bancos en la operaci?Puede efectuarse mediante cheques (propios o de terceros); cheques de viajero (travellers checks); transferencias o giros bancarios; o tarjetas de cr?to internacionales. Generalmente es empleado por quienes poseen una relaci?omercial regular, sustentada en un alto grado de confianza. A excepci?el giro, suele utilizarse para pagos de menor cuant?

?denes de pago simplesSon gestionadas por el importador en favor del exportador utilizando la mediaci?e un banco que es quien la emite. El pago se ordena contra simple recibo otorgado, sin requerirse la presentaci?e documentos comerciales para hacer efectivo el cobro. Debido a que, por definici?son revocables, su utilizaci?e limita a personas con gran vinculaci?con?a y comercial.

?denes de pago documentariasEl pago se efect??amente, contra la presentaci?or parte del exportador de los documentos comerciales indicados en la orden de pago.

Cobranzas simples (Clean Collection)
A diferencia de lo que ocurre en el caso de las ?nes de pago, donde la operaci?e origina en el importador, la gesti?e cobro es iniciada por el exportador, requiri?ose la intervenci?e un banco (corresponsal) en la plaza del importador. En la cobranza simple el pago se efect?ontra presentaci?e documentos financieros ?amente (cheque o letra de cambio aceptada por el importador).

Cobranzas documentariasSon aquellas en que el pago se efect?ontra presentaci?e un documento financiero acompa? de documentos comerciales (Factura comercial, Conocimiento de embarque, Comprobantes o Certificados de pago de flete y seguro) que el exportador entrega al importador, contra el pago o la aceptaci?en su caso, del documento financiero.

Cr?tos documentarios (Las Cartas de Cr?to son una modalidad de cr?to documentario)La distancia existente entre el exportador y el importador vuelve imposible la realizaci?e una transacci?l contado mediante la ejecuci?nstant?a del contrato. Debido a lo anterior, el exportador se ve obligado a: cobrar sus mercanc? por adelantado, o correr el riesgo de cobrar luego de haberlas embarcado. Los cr?tos documentarios posibilitan dirimir el riesgo, tanto para el exportador como para el importador, utilizando la mediaci?e los bancos.

Pasos a seguir

  • El importador (Ordenante del cr?to) solicita a su banco (Banco emisor) que emita una carta de cr?to a la orden del exportador (Beneficiario) por el importe de la factura;
  • el Banco Emisor, a su vez, solicita a un banco en el pa?del exportador (Banco Avisador o Banco Confirmador, seg?l caso) que notifique al exportador la apertura de ese cr?to a su orden;
  • el exportador embarca la mercader?y presenta ante el Banco Avisador o Confirmador los documentos exigidos por el cr?to. La entrega del Conocimiento de Embarque asegura al banco que el exportador ya embarc? mercanc?
  • si todo est?parentemente en orden, el Banco Avisador o Confirmante entrega el dinero al exportador y retiene los documentos presentados por ?e envi?olos al Banco Emisor y rescatando de ?e la suma desembolsada; y
  • el Banco Emisor entrega los documentos al importador para que pueda retirar la mercanc?contra el pago del importe del cr?to, m?una suma determinada por concepto de servicios prestados.
De una gran cantidad de modalidades que el cr?to puede asumir, la modalidad "irrevocable y confirmado" es la que aporta la mayor dosis de seguridad.

El Convenio de Pagos y Cr?tos Rec?ocos de la ALADIEn el ?ito de la ALADI funciona el Convenio de Pagos y Cr?tos Rec?ocos, consistente en un sistema concebido por los bancos centrales para facilitar, sostener y expandir el comercio rec?oco y las relaciones financieras de sus respectivos pa?s.

¿C?es el procedimiento para exportarLos pasos a realizar por el exportador son, en l?as generales, los siguientes:

  • informarse si en su pa?existen reg?nes especiales de fomento a la exportaci?devoluci?e impuestos indirectos, prefinanciaci?e exportaciones, etc.);
  • informarse acerca de los requisitos para poder exportar exigidos en su pa? por ejemplo: necesidad de obtener una autorizaci? licencia previa; exigencia de inscripci?n un registro de exportadores; existencia de prohibiciones, restricciones o requerimientos particulares para exportar el producto de que se trate, entre otros;
  • conocer los requisitos y el tratamiento dado al producto en el pa?de destino, especialmente en lo que se refiere al tratamiento arancelario aplicable, existencia de preferencias arancelarias derivadas de acuerdos comerciales, reg?nes de origen, normas de importaci? normas reguladoras de comercio;
  • realizar los contactos con el importador, de donde surgen las condiciones en que se desarrollar?a exportaci?/li>
  • emitir y enviar al importador la Factura pro-forma;
  • emitir y enviar al importador la Factura definitiva;
  • contratar el transporte, ya sea por cuenta propia o por cuenta y orden del importador, seg?o estipulen los t?inos o condiciones de venta pactados (INCOTERMS); y
  • contratar el seguro, en las mismas condiciones anteriores.
Comentario

Aun habiendo sido elaborada esta gu?como un instrumento de apoyo para llevar a cabo exportaciones entre los pa?s miembros de la ALADI (Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay, Cuba, Ecuador y M?co), bien puede retomarse para aplicarse a otros mercados fuera de la regi?ya que, presenta en t?inos generales la metodolog?a seguirse en las operaciones de comercio internacional actuales.