Antes de exportar hay que investigar

La correcta selección del producto a exportar y del mercado al que se quiere llegar, puede facilitar el éxito en su negocio
 .  (Foto: IDC online)

Si ha decidido que su negocio es la exportaci?le sugerimos revisar los elementos generales para que la actividad sea exitosa.

Punto de partida: un producto que ofrecer

Identificar el producto que vender?n los mercados extranjeros, seleccionar el mercado y la forma de ingresar a ?e, son tres de los elementos clave para una exitosa operaci?e exportaci?Los elementos prioritarios que se han de cumplir son:

  • volumen solicitado por el cliente (oferta exportable)
  • calidad del producto requerida en el mercado de destino
  • precio competitivo y una utilidad razonable
  • garant?en el tiempo de entrega
  • servicio post-venta requerido, en su caso

La combinaci?certada de precio/calidad y oferta exportable es la llave  perfecta de acceso a cualquier mercado en el extranjero. Estos elementos se pueden definir por medio de un an?sis comparativo de los datos del mercado de destino y las cifras de la propia empresa.

Informaci?lave

El ?to en el proceso de exportaci?epende, entre otros factores, de una buena recopilaci?e informaci?Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una investigaci?ocumental que les permita establecer un plan estrat?co de negocios de exportaci??ole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no un car?er transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la producci? las ventas de la empresa.

Con el acopio de informaci?l futuro exportador contar?on un mayor n?o de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Las empresas necesitan conocer, entre otros temas, acerca de: 

  • ¿Cu?o cu?s de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?
  • ¿En d? existe demanda para el producto que fabrica la empresa y en qu?recio puede venderlo?
  • ¿A qu?ompetencia se enfrentar?/div>
  • ¿Cu?s son los requerimientos y necesidades del mercado?
  • ¿Qu?egulaciones arancelarias, normas t?icas o regulaciones no arancelarias deber?umplir?
  • ¿Qu?actores geogr?cos, econ?os, pol?cos y culturales pueden afectar sus posibilidades de ?to?

Conocer el mercado seleccionado

Una vez realizada la selecci?el producto y del mercado, se pasa a la etapa de la investigaci?el mercado, la cual debe ser lo m?cuidadosa y profunda posible.

Debe incluir un an?sis completo de la situaci?ctual del pa?de destino y sus expectativas en el mediano plazo, principalmente en lo referente al entorno econ?o, pol?co, social y ambiental, y al producto.

El an?sis del entorno econ?o, pol?co, social y ambiental incluye, entre otros aspectos:

  • cifras de poblaci?div>
  • situaci?ol?ca
  • centros de concentraci?e la poblaci?div>
  • pol?ca cambiaria
  • sistema bancario y formas de pago utilizadas
  • red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad)
  • ingreso per c?ta
  • grado de desarrollo

El an?sis del producto incluye, entre otros: 

  • competencia local del producto
  • cifras de comercio del producto
  • tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.)
  • canales de distribuci?div>
  • importadores potenciales
  • precios locales del producto

Aspectos t?icos

Una vez que se ha definido el producto y el mercado al que se pretende exportar, la siguiente etapa es la de investigaci?e 

  • fracci?rancelaria del producto
  • documentos y tr?tes que se involucran en este proceso
  • precio de exportaci?div>
  • medio de transporte
  • acuerdos y tratados comerciales que M?co tiene firmados con otros pa?s
  • regulaciones no arancelarias (normas t?icas, de seguridad, etiquetado, ecol?as, entre otras)

Canales de distribuci?b>

Usted puede convertirse en exportador de distintas maneras. Puede empezar como un proveedor nacional de empresas con Programas de Fomento a las Exportaciones (por ejemplo: Maquiladoras o empresas Pitex); incursionar en los mercados internacionales vendiendo en forma directa a su cliente ubicado en el extranjero o a trav?de distribuidores.

A continuaci?e presentan algunas estrategias de incursi?n los mercados de destino que se hayan seleccionado y analizado:

  • ser proveedor nacional de la industria maquiladora y PITEX, empresas de comercio exterior (ECEX) y proveedores de la industria terminal automotriz
  • operar con importadores independientes, contactados directamente
  • entregar el producto a una comercializadora en territorio extranjero
  • operar con una firma en el mercado de destino, que act?omo agente o representante trabajando a base de comisiones
  • operar con una firma en el mercado de destino, que act?omo representante exclusivo, tomando posesi?e mercanc?
  • establecer una oficina de representaci?n el mercado de destino que levante pedidos
  • crear una oficina de representaci?n el mercado de destino, que levante pedidos y que incluso mantenga inventarios, actuando como importador
  • formar una empresa en sociedad con una firma local que se encargar?de la distribuci?div>
  • vender los derechos de fabricaci?/o marca comercial, cobrando por ello una regal?/div>
  • participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones internacionales
  • proveer a un comprador (cadena de supermercados), surti?ola de productos con la marca de ellos
  • establecer una asociaci?joint venture) con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para fabricar los productos.

Fuente: 12ª Gu?B?ca del Exportador, Promexico