Vender en la nueva normalidad

La única certeza es que muchos aspectos de la venta minorista no volverán a ser como eran antes de COVID-19. Requerirá que los minoristas revisen las tendencias que influyen en el futuro, sus ambiciones a largo plazo y sus capacidades actuales para trazar el camino a seguir, aseguró KPMG. 

En ese sentido, la firma explicó que existen cuatro tendencias que se aceleran y “deben tomarse en cuenta”: 

1. Modelo de negocios y asociaciones, las demandas de los clientes y el uso de canales evolucionó, dando como resultado una mayor complejidad para ofrecer productos y servicios con capacidades y capital limitados. Deahí que se incrementan las probabilidades de que en el futuro haya más empresas que vendan sus capacidades de plataforma a otros minoristas, a través de modelos comerciales de Plataforma como servicio (PaaS). El beneficio de PaaS es la capacidad de los minoristas de adoptar rápidamente soluciones de plataforma y, evolucionar y escalar con una inversión de capital limitada. Sin embargo, esto deja a los minoristas dependientes de terceros, lo que puede implicar tarifas caras.
2. El Poder en manos del cliente, Si los minoristas no saben quiénes son sus clientes y por qué quieren interactuar con su marca, es muy probable que desaparezcan. Los clientes están a cargo. Incluso con bloqueos, restricciones de viaje e incertidumbre económica, es evidente que los consumidores conservan el poder en la relación minorista. De hecho, a medida que los consumidores acuden en masa a los canales en línea y las plataformas continúan capturando participación de mercado, la elección del consumidor se está expandiendo exponencialmente, lo que hace que sea cada vez más difícil para los minoristas retener a sus clientes.
3. Márgenes y productividad decrecientes, el costo de hacer negocios solo aumenta mientras los márgenes de ganancia disminuyen, por lo que se necesita un replanteamiento radical de los costos: Selección estratégica de surtido de productos para impulsar la eficiencia y aumentar las ganancias; reconsideración de establecimientos físicos; uso de tecnología para automatizar tareas mientras se mantiene el servicio al cliente en primer plano. 
4. Propósito y Reputación, si los minoristas no pueden articular por qué están en el negocio y qué representan, cada vez más no tendrán la legitimidad para existir como negocio. Los clientes quieren que las empresas representen algo más grande que los productos que ellos venden.