Emprender en Asia no es cuento chino

Raúl Maldonado, empresario mexicano, comparte sus estrategias para posicionarse con éxito en el mercado más grande del mundo
 .  (Foto: IDC online)
Salud empresarial -

Maldom Group es una empresa que actúa como departamento de compras para corporaciones de todo el mundo. Su oficina principal está en la Ciudad de Guang Zhou, capital de la Provincia de Guangdong, China y está creciendo a una tasa del 100% anual.

La organización es presidida por Raúl Maldonado, un joven empresario mexicano, cuya experiencia vale la pena conocer. Estos son los aspectos más relevantes de la entrevista que concedió a saludempresarial.com

1. ¿Cómo empezó tu carrera de empresario?

Estudié la Licenciatura en Comercio Internacional y con la inquietud de completar mi formación, me trasladé a Alemania para especializarme en Administración Internacional.

Siempre me pareció atractivo conocer otros países. La oportunidad de ir a trabajar a China llegó por contactos personales y aunque las condiciones económicas no eran las mejores, decidí probar suerte. No había mucho que pensar, es un país clave en la economía mundial y se ha convertido en la fábrica del mundo.

A finales del 2005 empecé a colaborar con una empresa americana-europea dedicada a hacer compras para sus clientes.

Ganaba a penas 500 dólares mensuales, mismos que invertí en mi subsistencia, lo que incluyó clases de mandarín.

Unos meses después y con un solo cliente, mi empresa inició actividades. Comenzamos poco a poco, pero a un ritmo muy interesante.

2. ¿De dónde surgió este negocio y cuál fue el proceso para desarrollarlo?

Todo inició al conocer a un empresario guatemalteco que tuvo una mala experiencia comprando en China. Se trataba de una persona que viajaba constantemente en América Latina y por lo tanto, no podía ir a Asia para solucionar su problemática.

Le propuse aprovechar mi estancia en el país para corregir su situación. Negocié con sus proveedores y lo ayudé a recuperar una buena parte de la inversión que consideraba perdida. Esta primera experiencia me abrió las puertas para ofrecer el mismo servicio a otros empresarios.

Había identificado una gran oportunidad de negocio: la gente quiere comprar cosas en China, pero le resulta muy complicado.

De esta manera, obtuve clientes provenientes de España y Venezuela. A través de esos negocios, reuní un capital inicial para desarrollar la organización que hoy se conoce como Maldom Group.

3. ¿En qué mercado se desenvuelve tu empresa?

Es un mercado sui géneris. La búsqueda de proveedores no es tarea sencilla, pues la mayoría de los intermediarios se ostentan como fabricantes y es difícil distinguir entre unos y otros.

Esta situación se presta a engaños y muchos clientes compran productos a un precio alto, por incluir la cuota del intermediario (hasta un 40% sobre el valor del producto). El reto consiste en identificar directamente al fabricante para evitar gastos innecesarios.

Por otro lado, algunos intermediarios no se hacen responsables por los vicios de la mercancía que comercializan. Bajo este esquema, un comprador inconforme queda indefenso.

En este tema no es válido generalizar, pues también existen comercializadoras que ofrecen buenos precios. Estas organizaciones celebran contratos con los fabricantes y eso los convierte en una buena opción para los compradores. No obstante, es recomendable cerciorarse de que el intermediario sea el responsable de los productos a comprar.

Como se puede observar, el mercado de compras en China es inestable. Los costos y  la calidad de las mercancías varían mucho. Este hecho, complica la adquisición de buenos productos a precios justos.

4. ¿De qué manera lograste que Maldom Group se distinguiera de la competencia?

Nos fijamos como objetivo explicarle a los clientes cómo funcionan las compras en China y porque cambian tanto los precios. A veces, una pequeña variación en la mercancía, puede significar una gran diferencia en dólares.

Algunos clientes nos piden que busquemos proveedores, pero les ofrecemos un servicio mucho más completo que incluye la investigación del producto. Realizamos todo tipo de pruebas y los resultados conforman un reporte final que va desde las características del producto, hasta los detalles del empaque. Con este trabajo, les garantizamos un fuerte control de calidad.

Asimismo presionamos al proveedor para fabricar con excelencia. Sólo de esta manera resolvemos las necesidades del cliente y le aseguramos que va a hacer una buena compra en China.

Nos distinguimos también por ser muy transparentes en las transacciones con los compradores. Por ejemplo, damos diversas opciones de proveedores para que mostrar un panorama claro de las alternativas comerciales.

Asimismo, acostumbramos detallar el porcentaje de la venta que nos corresponde. No actuamos como intermediarios, Maldom Group es el departamento de compras de sus clientes.

5. En tu experiencia, ¿cuáles fueron los principales obstáculos para el funcionamiento de la empresa?

Pienso que el primero es el idioma. Aunque muchos chinos escriben perfectamente en inglés, el problema es que no lo hablan o lo hablan mal. Por el contrario, los mexicanos preferimos hablar en inglés y eso genera una barrera de comunicación.

Para evitarla, cuento con personal chino y extranjero. Ha sido un gran acierto. Este equipo de trabajo entiende las necesidades de los clientes y busca la mejor solución, sin arriesgarnos a malas interpretaciones.

Por otra parte, la forma de hacer negocios puede convertirse en una traba. Para entender la cultura empresarial china, debemos recordar que en los tiempos de las dinastías, sólo el Emperador escogía con quién hacer negocios. La tradición conservó su esencia aún en la época del comunismo, pues las empresas estaban controladas por el gobierno y era éste el que tomaba las decisiones.

Actualmente las compañías privadas tienen la libertad de seleccionar a sus aliados. Sin embargo, culturalmente se arraigó la costumbre de que el chino elige a su contraparte en una negociación.

Es de destacarse que las organizaciones de ese país no consideran que el servicio al cliente sea fundamental. Apenas ahora, empiezan a cambiar un poco su perspectiva sobre este punto. Se han preocupado por conocer el know how de sus homólogos en el extranjero y notaron la relevancia que tiene una buena relación con los clientes.

Se dice que el marco jurídico también puede entorpecer las actividades empresariales en China. Son leyes cambiantes y aunque el contenido puede favorecer a los empresarios, su movilidad produce cierta inseguridad.

Finalmente, en algún momento los subsidios fueron considerados como factores que impedían la libre competencia. Es importante aclarar que el gobierno subsidia a las empresas en temas como desarrollo de tecnología, pero no es una constante. Las empresas asiáticas tienen ahora el suficiente poder económico para prescindir de los subsidios.

6. ¿Cómo describirías el posicionamiento de tu compañía?

Hemos conseguido un lugar privilegiado en el mundo de los negocios. Muestra de ello es que estimamos crecer a una tasa del 100% anual.  Además estamos entrando a México con mucho éxito.

Es factible conservar este posicionamiento durante los próximos cinco años, ya que la producción china va a seguir produciendo a bajo costo durante ese período.

7. ¿Consideras que existen oportunidades de negocios en China para los empresarios mexicanos?

En efecto, las organizaciones mexicanas pueden desarrollarse en esta nación. Para ello cuentan con tres interesantes opciones:

  • comprar en China, para vender en México y/u otra parte del mundo
  • vender productos mexicanos en China
  • invertir en China (como lo han hecho Gruma y Bimbo, con excelentes resultados)

Cualquier alternativa es buena, basta considerar que el mercado chino representa 1.3 billones de personas y que en el 2010 serán 1.4 billones. Es todo un negocio.

Las empresas nacionales pueden aprovechar además el comportamiento de los consumidores chinos. Son personas que gustan de los productos importados y tienen capacidad de compra. Por lo tanto, no es extraño que la mercancía mexicana goce de buena demanda.

Por otra parte, fabricar en Asia reduce costos y permite ofrecer mejores precios. La mano de obra china es indudablemente una ventaja.

Debo comentar que México tiene una gram imagen en aquella región. Para los chinos se traduce en la puerta de entrada a EUA y Latinoamérica. Es por ello, que se están facilitando las herramientas para consolidar negocios entre chinos y mexicanos. Es más, los gobiernos de ambas naciones están negociando un acuerdo para la promoción y protección recíproca de inversiones. Seguramente, con un tratado de esta naturaleza, todos seremos beneficiados.

8. ¿Cuál ha sido el aprendizaje más significativo, derivado de tu estancia en China?

Considero que esta experiencia me ha permitido aprovechar las oportunidades en el momento adecuado. China es un país que se encuentra en el momento histórico preciso para impulsar el crecimiento de las empresas.

Aunado a ello, he aprendido a trabajar en equipo. Procuro celebrar alianzas estratégicas constantemente. Esta táctica me permite aprovechar las cualidades de mis aliados para ofrecer un mejor servicio.

9. ¿Qué le recomendarías a los empresarios mexicanos?

No temerle al fracaso. El miedo paraliza y en materia de negocios no podemos permitir que eso suceda. Es importante salir a probar suerte a otras latitudes.

Los mexicanos somos gente inteligente, educada y creativa; por lo que la celebración de negocios se nos facilita.

Quizá algún emprendedor no intente la expansión de su negocio, por falta de recursos. Me parece que esto no es un obstáculo, ya que si el proyecto es viable, siempre habrá alguien interesado en apostarle.

Emprender es riesgoso, pero honestamente es poco lo que se puede perder, comparado con el enriquecimiento personal y profesional que se obtiene.

Para conocer más sobre Maldom Group, sugerimos visitar su portal o bien establecer contacto por correo electrónico en la dirección maldomgroup@gmail.com