Integración de exportaciones

La incorporación de materias primas, partes y componentes domésticos a los procesos productivos de las empresas con programa de fomento a las exportaciones podría ser la solución para evitar el importarlos temporalmente del extranjero, y basar la balanza comercial en exportaciones reales de productos mexicanos y no de valor agregado, así lo expresa el licenciado Carlos Palencia Escalante, Socio Director en CEO Consultoría Estratégica & Outsourcing, paesca@yahoo.com, en el siguiente análisis, en el que aborda de manera crítica, la problemática a la que se enfrentan tales empresas, así como algunas consideraciones y estrategias a seguir.

Generalidades

Siempre es polémico el tema de las exportaciones mexicanas, de lo que se requiere importar para transformar y de que solo se está aprovechando el costo de la mano de obra, por eso en las semanas pasadas volvió al escenario la propuesta de cambiar de modelo, aunque sin definir qué se entiende por ello y cuál sería el adecuado. Incluso, he sido testigo de la aseveración en el sentido de que el actual modelo se agotó, y que el desarrollo de nuestro país no debe basarse en esa actividad.

No hay que ser extremistas al decir que lo prioritario es el mercado interno o solo ser exportadores; entre ambos hay un hilo conductor para el desarrollo nacional: la proveeduría.

En ese contexto el concepto de empresa o proveedor de clase mundial –que para el caso de México sería para las IMMEX– se refiere a una compañía o agrupación que partiendo de una buena planeación estratégica cuenta con parámetros que guían su funcionamiento y tiene la capacidad de adaptarse a eventuales cambios en su entorno de operaciones como lo hace ese tipo de firmas globales.

Plantear el desarrollo de las proveedoras conduce necesariamente a reflexionar sobre el concepto de clase mundial, pues lo que se busca es un servicio cada vez más optimizado, especializado y globalizado que integre también la gestión del conocimiento y la tecnología. Implica además un estado mental enfocado al desarrollo de ventajas competitivas, mediando una cultura de competencia, productividad, capacidad de los directivos y excelencia, amén de que las compañías deben entender las características y la magnitud de las inversiones que requerirán efectuar para alcanzar un nivel de capacidad competitiva o core competence.

Ser proveedor de la exportadora mexicana de clase mundial no es algo sencillo, pero tampoco imposible, incluso para las empresas de menor tamaño. Significa tener un sistema y calidad de servicio para satisfacer las demandas “customizadas” para ajustarse a las necesidades del exportador final y trabajar con calidad bajo mejora continua.

Integración y contenido nacional

Se entiende por “integración nacional” los materiales y componentes incorporados en el producto final de exportación, en tanto que el contenido nacional es lo que se gasta en México con un programa de exportación en un esquema de importación temporal. Por eso es evidente la existencia de oportunidades para el desarrollo de proveedores y de exportadores indirectos.

Conservadoramente, el mercado de proveeduría para esas empresas puede estimarse en 34 mil millones de dólares; esto bajo el argumento de que el 75 % de los insumos de los productos exportados son de origen extranjero. En el 2014 se aprecia que las importaciones temporales sumaron 172 mil 547 millones de dólares, es decir, tan solo se consideró un 20 % de los insumos, partes y componentes importados de forma transitoria.

Los números siempre son duros y por lo mismo no mienten. Si únicamente se aprecia el año pasado, la industria manufacturera de exportación –o IMMEX como se le conoce comúnmente– es estratégica para el desarrollo, tanto a nivel nacional como estatal, pero también por lo que representa para México en el escenario internacional. Aunque no solo se piensa en la manufactura de productos finales, sino también en los servicios vinculados con ella y lo que ahora se denomina tecnologías de la información y comunicación (TIC), que incluye, entre otras áreas, las telecomunicaciones, la informática, la robótica y la nanotecnología.

No obstante que de una u otra forma el mercado existe y ha sido identificado, no es aventurado decir que únicamente unos cuantos saben cómo acceder a él; por eso compartir este enorme pastel depende de que también se conozcan las oportunidades, las necesidades de los clientes y, por supuesto, se reencausen las estrategias tanto del gobierno como del mismo sector privado para favorecerlo.

En ese sentido, la exportación entendida como actividad industrial vía un programa IMMEX, debe vislumbrarse como cadena de valor agregado y no como la suma de compañías en ciertos giros, actividades o zonas geográficas específicas.

Suministro

El desarrollo de proveedores es una tarea complicada, más no imposible. Cualquier estrategia enfocada a ello debe considerar, al menos, cinco elementos:

• no basar los objetivos en bajos salarios

• impulsar la gestación de clúster (impulsar la formación de enclaves industriales, para potenciar la competitividad de las regiones)

• valorar la cercanía física entre compañía demandante y proveedora

• una nueva cultura de calidad certificada

• los precios internacionales

Características

Sin lugar a dudas los mercados globales –como los que tienen por destino la producción de las poco más de 6,000 IMMEX en todo nuestro país– se caracterizan por la exigencia hacia sus proveedores en términos de:

• disponibilidad oportuna de materia prima, partes y componentes

• flexibilidad en el suministro para responder ante incrementos de la demanda

• calidad de clase mundial bajo modelos de cero defectos

• precio competitivo para la IMMEX, después del pago de impuestos o aranceles

Los puntos anteriores son cruciales para entender el nuevo rol de los proveedores e invitan a plantear la siguiente pregunta: ¿Por qué muchas empresas se ven en la necesidad de importar gran cantidad de sus insumos? Se puede afirmar que es por la estructura productiva, es decir, el tejido industrial local adolece de una base articulada y sólida, sin embargo también por no haber una integración vertical con la compañía exportadora, independientemente de estar o no autorizado con un programa de promoción de exportaciones.

Adicional a estos puntos, hay un significativo número de factores que dificultan la vinculación entre las exportadoras demandantes y los proveedores; el siguiente cuadro ilustra algunos:

Errores frecuentes en la estrategia de vinculación

Organizador: gobierno y sector privado	Potencial proveedor	Empresa exportadora
Se persigue como objetivo realizar eventos con mucha concurrencia para generar ingresos por asistentes o por metros/stands de exposición	Falta de confianza en términos de precio, calidad y procesos de entrega	Los directivos locales no siempre tienen la decisión de compra, pues siguen indicaciones o procesos desde el corporativo
No se valida la capacidad de los proveedores	La demanda de una tractora no es suficiente –o, por el contrario, muy elevada– para que la proveedora tenga la capacidad instalada o la inversión requerida o la flexibilización productiva	Las adquisiciones globales dificultan dividir la compra de un mismo producto entre varios proveedores locales
No se detecta con claridad la demanda y disponibilidad de compra por la exportadora	Creer que un proveedor solo puede serlo en una actividad o industria específica
Poca medición de resultados y “coaching” para las contrapartes empresariales	No poseer certificaciones	Impedimentos al cambio por parte de los departamentos de compras

Oportunidades reveladas

Hay evidentes posibilidades. A manera de ejemplos y si se toma en cuenta el producto procesado:

• la selección, la preparación, el empaque y enlatado de alimentos son algunos de los rubros que consumen mayores montos de insumos nacionales, como también la fabricación de muebles, los bienes de madera y metal

• entre las actividades con más insumos que se importan se encuentran las relacionadas con el ensamble de maquinaria, aparatos, equipos y artículos eléctricos y electrónicos; materiales, equipos y componentes para transportes

Esto no sorprende, pues la industria maquiladora y manufacturera de exportación importa grandes cantidades de productos. Destacan, entre otros, moldes, herramentales, partes para grabadoras y emisores de televisión, circuitos impresos, aparatos para corte o conexión de circuitos eléctricos, circuitos y microestructuras electrónicas, conductores aislados, equipo para procesamiento de datos, partes y accesorios para máquinas y aparatos de oficina.

Adicionalmente, de los 6,126 establecimientos IMMEX, 5,008 están en actividades manufactureras –según lo registrado por el INEGI a enero del 2015– e importan alrededor del 80 % de sus insumos desde los Estados Unidos de América, al estar relacionados directamente con compañías de ese país mediante vínculos de propiedad y contratos de producción, lo cual no es extraño al ser nuestro principal inversionista y socio comercial.

Aquí un dato interesante, el relacionarse con una IMMEX siempre abre una ventana internacional, aunque son muchos los retos que enfrentan las compañías nacionales (particularmente las de menor tamaño) para encadenarse a ella, por ejemplo:

• basar una relación de negocios en aspectos técnicos y comerciales, no por Decreto, que quede claro, pues es común y siempre latente esa proposición

• mejorar en sus esquemas tecnológicos y de procesos de productos y servicios

• incrementar su calidad, mediante certificaciones sectoriales o internacionalmente reconocidas

Para enfrentar estos retos –que bien canalizados son oportunidades para las exportadoras y las proveedoras– es indispensable desarrollar las capacidades locales e incluso fortalecer los canales de comercio e inversión del país, el Centro de Investigación para el Desarrollo (CIDAC), en el estudio “Reshoring México 2014”, dentro de una pirámide de Maslow señala las necesidades de una compañía dirigida a la proveeduría, con los siguientes elementos, la existencia de:

• proveedores de 2do y 3er nivel que faciliten el desarrollo de cadenas de proveeduría

• insumos básicos indispensables, por ejemplo, acero especializado, fundición y aluminio

Se dice que hay posibilidades en los niveles 2o y 3o (Tier II y Tier III), porque para el primer nivel generalmente las materias primas llegan de otras regiones o países donde está la misma empresa o, como se ha mencionado en muchas ocasiones, son considerados “insumos corporativos”, ya que su decisión de compra o abastecimiento directo fue por instrucción de la casa matriz, y porque los otros dos niveles implican partes y componentes relativamente menos complejos en cuestión tecnológica.

Las áreas en las que se puede vincular una eventual proveedora se pueden visualizar en la siguiente tabla, la cual muestra las actividades y número de establecimientos manufactureros (EM).

Subsectores IMMEX		EM	%
Industrias:	Total Nacional	5,008
	Alimentaria	288	5.75
	De bebidas y tabaco	89	1.78
	De la madera	62	1.24
	Del papel	124	2.48
	Química	232	4.63
	Del plástico y hule	532	10.62
	Metálicas básicas	198	3.95
Fabricación de:	Insumos textiles y acabados	88	1.76
	Productos textiles, excepto prendas de vestir	60	1.20
	Prendas de vestir	339	6.77
	Productos a base de minerales no metálicos	145	2.90
	Bienes metálicos	522	10.42
	Maquinaria y equipo	256	5.11
	Equipo de computación, comunicación y otros electrónicos	353	7.05
	Accesorios, aparatos eléctricos y equipo para generación de energía eléctrica	281	5.61
	Equipo de transporte	827	16.51
	Muebles, colchones y persianas	134	2.68
Otras	Curtido y acabado de cuero y piel	105	2.10
	Impresión e industrias conexas	84	1.68
	Industrias manufactureras	289	5.77

Fuente: Tabla elaborada por el autor  

Siguiente paso

Atrás de todo esto se encuentra la necesidad de maximizar los encadenamientos del proceso productivo con la estructura local. Esto implica, como política pública, establecer incentivos para las actividades de innovación, sobre todo en aquellas áreas destinadas a crear empleos calificados, ganar nuevos mercados de exportación y desarrollar redes de proveedores locales.

Estrategias

¿Cómo hacer para desarrollar proveedores calificados? Varias cosas son imprescindibles, ya que si se actúa de forma aislada nunca serán suficientes los esfuerzos ni generarán los resultados esperados. Algunas acciones para avanzar son:

• atraer inversión extranjera de empresas vinculadas con las ya establecidas por corporativos transnacionales, por ejemplo por conducto de una IMMEX

• realizar análisis FODA –acrónimo de las palabras fortalezas, oportunidades, debilidades y advertencias– de regiones y actividades viables de articular productivamente

• procurar incentivos o financiamiento –preferentemente a las compañías tractoras o IMMEX– para la integración de partes y componentes, y el impulso a la compra consolidada

Este último punto es trascendente, toda vez que en la mayoría de las ocasiones las pequeñas y medianas empresas nacionales tienen dificultades para alcanzar los volúmenes y estándares de calidad requeridos por las IMMEX. Por eso el coaching para la articulación eficiente se reflejaría en la liberación de recursos de las grandes corporaciones hacia los proveedores o subcontratistas, con el propósito de concentrarse en la parte estratégica de la compañía, en lo que se llama el core business de la unidad productiva.

A continuación se muestran los objetivos y acciones a seguir.

	Objetivo	Opciones	Requerimientos	Efectos
Proveeduría actual	Nuevos proveedores	Paquete integral de apoyo gubernamental	Certificación de calidad	Posibilidad de abastecer nuevas demandas
	Agrupación de nuevos distribuidores	Estímulos para la formación de agrupamientos de oferta común	Colaboración de las empresas	Complementariedad y especialización
	Creación de compañías	Nacionales bi o trinacionales (aprovechando el TLCAN) de terceros países	Alianzas estratégicas, coinversiones y acuerdos de cooperación	Encadenamiento productivo
Reemplazo competitivo de importaciones	Fortalecimiento de infraestructura	Estímulos para la formación de agrupamientos de oferta común	Diversificación de la oferta	Flexibilización de costos
	Especialización	Reducir, mantener o incrementar la producción o los servicios	Multiplicidad de compradores	Mejora competitiva

Elementos clave

Todo plan estratégico para el reemplazo de importaciones es posible tomando en cuenta diversas líneas de acción.

Si se opta por desarrollar proveedores mediante la subcontratación, pueden sugerirse los siguientes perfiles dependiendo del proyecto u objetivo que se persiga, los cuales suelen ser de índole económico, considerando la especialización, capacidad y dinámica de la cadena, cuyas características son, factor:

• económico: es de largo plazo y en sentido vertical –es dentro de la cadena de un producto– con proveedores y, eventualmente, con distribuidores

• especialidad: puede ser vertical y horizontal –para diversos productos en varios sectores–, para favorecer la complementariedad y lograr mayor competitividad. Es un esquema para obtener resultados de largo plazo 

• capacidad: es de carácter horizontal, de corto plazo o coyuntural para responder a variaciones (picos y caídas) de la demanda

• dinámica: la relación es horizontal y vertical; da paso al diseño y la manufactura de productos

Comentarios finales

Cada vez es más evidente la necesidad de que la política económica responda a una visión nacional de largo plazo que reconozca las realidades de la economía global y la importancia de no estar supeditados a las exportaciones del petróleo, a la siempre voluminosa generación de divisas de la industria manufacturera de exportación y mucho menos a las remesas que se reciben.

El mercado equivalente a miles de millones de dólares ahí está (prácticamente cautivo), pues la autoridad federal sabe cuánto, de dónde se importa y cuáles empresas realizan esta actividad para exportar. Luego entonces: