Nuevas necesidades siguen surgiendo para las empresas de cara al 2022 que requieren soluciones personalizadas
El Spin selling (situación, problema, implicación y necesidad) es una técnica que consiste en escuchar activamente a los compradores para ofrecer soluciones personalizadas que permitan encontrar nuevos prospectos, cerrar tratos o incluso renovar acuerdos, se trata de una metodología necesaria para los negocios en el mercado B2B (Business-to-Business) que actualmente vive una de sus etapas de mayor competencia.
De acuerdo con Gartner, durante la pandemia se alcanzaron al menos 4 billones de dólares de gasto empresarial por la adquisición de nuevo equipo (14%) y software (11%), y se espera crezca 5% más para 2022, lo que lleva a las empresas a comprender sus necesidades.
Al respecto, Shelley Pursell, Directora de Marketing en Latinoamérica e Iberia para HubSpot -plataforma CRM que ayuda a empresas en expansión a alinear su éxito con el de sus clientes-, aseguró que el Spin selling es “una metodología donde los vendedores plantean preguntas estratégicas para identificar la Situación de los clientes, los problemas que enfrentan en su día a día y las Implicaciones de sus herramientas o servicios actuales para así ofrecer una solución a sus Necesidades”.
Dicho sistema se apoya en el uso de tecnologías como los sistemas para la gestión de relacionamiento con clientes (CRM) y se basa en cuatro tipos de preguntas que buscan recabar información concreta para cerrar acuerdos:
- preguntas de situación: estas ayudan a los representantes de ventas a conocer el estado actual de cada cliente para recopilar información del comprador; por ejemplo: ¿Qué herramientas usas actualmente?
- preguntas del problema: estas indagan en las dolencias de los clientes para identificar los dolores y problemas de los prospectos; ejemplo: ¿Este proceso falla alguna vez?
- preguntas de implicación: dan a los clientes potenciales la oportunidad de expresar sus frustraciones para subrayar las inquietudes que deben resolverse; ejemplo: ¿Cuál es el costo de implementar su herramienta/servicio actual?
- preguntas sobre la necesidad: estas cuestionan a los compradores lo importante o urgente que es para ellos resolver su problema para guiarlo y deducir los beneficios del producto o servicio; ejemplo: ‘No sería más sencillo si...?
El Spin Selling es una metodología que permite conectar con clientes propios del mercado Business-to-Business, a través de la identificación de problemas que afectan la rentabilidad de los negocios.
