¿Cómo atraer clientes con alto poder adquisitivo?

Aunque en 2021 la población mundial de personas con alto poder adquisitivo creció 7.8% y su patrimonio aumentó 8%, según el World Wealth Report (WWR) de Capgemini, que detalló, Estados Unidos mantiene una tendencia de crecimiento de 13.2% y riqueza en un 13.8%, de manera global, en la región, la tasa de crecimiento en cuanto a población (4.2%) y riqueza (5.4%) ha sido débil.

Asimismo, el informe expuso que la brecha de crecimiento entre los niveles de riqueza disminuyó, por el acceso a la información para los inversionistas y la democratización de las clases de activos, que, para que sigan prosperando, el World Wealth Report señala, las empresas deben replantearse sus estrategias de negocio, pues ahora, las personas buscan servicios de gestión patrimonial.

Los individuos tienen sus propios valores, preferencias y requisitos y si una organización no está preparada para atenderlos, los clientes con alto poder adquisitivo podrían recurrir a competidores más adaptables o firmas más pequeñas tipo family offices, que ofrezcan transparencia, seguridad, integración digital y educación sobre cómo hacer crecer este patrimonio.

El reporte de Capgemini apuntó que la tecnología y el aumento de “unicornios” han creado un grupo exclusivo de personas con alto poder adquisitivo y riqueza tecnológica, que “ofrece un enorme potencial para las empresas de gestión patrimonial”, pero solo un 27% de estas, acepta que persigue activamente a estos prospectos.

Ajustar estrategias de negocio

El WWR indicó que para acceder a este segmento de clientes, las compañías deben centrarse en ofrecer:

1. mayor comodidad
2. experiencias personalizadas
3. generar confianza mediante enfoques como la colaboración con el ecosistema
4. brindar soluciones digitales integrales
5. brindar mayor diversidad a la hora de contratar nuevos talentos

Además, a medida que aumentan los criterios ESG, las empresas deberán esforzarse para que el asesoramiento educativo y una amplia selección de productos para las personas de alto poder adquisitivo sean parte de los pilares clave de sus estrategias, pues el 55% de ellos, busca invertir en causas con un impacto positivo en materia de ESG, y el 64% pide las puntuaciones de ESG para conocer el impacto social de un fondo de inversión.

Finalmente, Capgemini indicó que es necesario crear funciones de director general de atención al cliente para ofrecer una mejor experiencia, pues esto fomenta la relación con los clientes, y los sitúa en el centro del proceso de gestión patrimonial, mediante la automatización y conocimientos basados en datos, desempeñando un papel integral en la construcción de un ecosistema de clientes inclusivo.