El proceso de una negociación colectiva consta de varias etapas, comenzando por la preparación previa a las negociaciones, esto con el objeto de establecer la estrategia a seguir y posteriormente, durante la negociación, tener presente que los sindicatos operan bajo el esquema de ganar/perder y su estrategia es la ?línea dura?, es decir, optar por ganar todo sin flexibilidad.
Para cambiar dicha visión y actitud, es necesario modificar la propia (empresarial) y evidenciar que existe otra forma de negociar, así como de conciliar intereses, desde luego sin arriesgar la seguridad económica y operacional de la empresa.
Existen mitos y rituales o formalismos en toda negociación; sin embargo, a diferencia de otras, en las de carácter colectivo, éstos constituyen una realidad; por ejemplo:
- percepción de la contraparte
- como adversario y en ocasiones como enemigo;
- existencia de:
- desconfianza, especialmente hacia la empresa;
- intereses personales y económicamente elevados, y
- problemas para la comunicación generados por diferencias culturales y socio-económicas;
- aplicación de una técnica negociadora basada en la fuerza y amenaza;
- tendencia a ocultar información relevante y mentir, como parte de la estrategia;
- visión de corto plazo, y
- diversidad de intereses, unos explícitos y otros implícitos (objetivos emboscados).
Estar debidamente preparado para llevar a cabo una negociación con estas características es un factor clave para que se tenga un buen final, por ello antes de sentarse en la mesa es necesario tomar en consideración el estado que guardan los siguientes rubros:
- clima, ambiente y problemas laborales recientes;
- expectativas ideales y reales de los trabajadores y del sindicato sobre la revisión;
- política laboral y salarial del gobierno;
- resultados de las negociaciones colectivas en el área geográfica en la que opera la empresa, así como en su rama o actividad;
- contenido formal (explícito) y real (implícito) del pliego de peticiones;
- capacidad económica y humana, así como intención del sindicato de emplear la huelga;
- análisis y determinación de las posibles alternativas o fórmulas de solución;
- integración del equipo negociador;
- conocimiento de las características personales de los miembros de la comisión negociadora sindical (perfil), y
- contacto previo y coordinación con autoridades correspondientes y asesores laborales.
Analizados los aspectos anteriores se deben preparar las propuestas y contratos requeridos, así como vislumbrar los posibles escenarios para llevar a cabo la negociación previendo factores como:
- fecha límite flexible;
- posibilidad de solicitar ?tiempo fuera? para analizar, discutir y decidir las propuestas;
- no hablar sin antes considerar y tener la certeza de que es conveniente lo que se va a ofrecer;
- es válido ser reiterativo para generar convicción;
- no hay que apresurarse en concesiones porque los negociadores sindicales esperan que el ritual de la negociación sea largo y desgastante, por tanto las concesiones finales deben otorgarse cerca del momento del posible inicio de la huelga, por ello, es indispensable determinar certeramente ese momento;
- utilizar los medios y materiales que puedan apoyar la posición de la empresa es fundamental en el proceso en comento, así como información estadística, administrativa, contable, periodística, técnica, gubernamental, etcétera;
- únicamente solicitar el apoyo de las autoridades laborales cuando sea necesario, última opción;
- es válido retirar cualquier oferta o posición, pero siempre la otra parte sabrá la disposición de quién la retiró; de llegar a ello, es decir, las causas para el retiro;
- no será posible llegar a aspectos sólidos que propicien el acuerdo final, sólo hasta que la negociación esté ?madura?, y
- si alguno de los compañeros del equipo negociador no sabe que hacer o decir, tiene que haber alguien que intervenga.
Si bien es cierto que las empresas van evolucionando en las negociaciones colectivas, tanto en la forma de conducirlas como en los acuerdos finales, también lo es que llegar adecuadamente preparado y con un trabajo previo de sensibilización, será de gran ventaja para éstas.
