Factores que afectan la productividad de vendedores

¿Los vendedores pasan solo el 23% de su tiempo vendiendo?  Un estudio de Pace Productivity demostró que el resto del tiempo los agentes comerciales deben invertirlo en tareas administrativas como reportes manuales, correos, actualización de bases de datos, etc.

Por ello Dubra Valenzuela, gerente de Pymes de Zendesk, expone algunos factores que afectan la productividad de los vendedores.

1. Capacitación de vendedores

Capacita permanentemente a tu equipo sobre las nuevas y mejores tendencias. Los clientes han cambiado, así como los vendedores. La tecnología y la automatización aplicada a ventas son factores clave cuando hablamos de productividad. 

2. Falta de herramientas y sistemas integrados

Invierte en soluciones que potencialicen la productividad en los procesos de ventas. Que tu vendedor deba abrir mil ventanas diferentes en su computador para responder correos, manejar bases de datos, analizar o visualizar pipelines, hacer seguimiento de las tareas del equipo, etc., es sin duda un factor que impide concentrarse en tareas decisivas: gestionar prospectos, ofrecer soluciones, atender clientes y claro, cerrar negocios.

3. Entorno laboral inadecuado

La Harvard Business Review destaca que un empleado feliz y satisfecho puede aumentar hasta un 37% las ventas y el 31% su productividad. Los equipos comerciales también necesitan retener a sus talentos y para esto deben destacarse ofreciéndoles una experiencia diferenciada. Aspectos como la comunicación, capacidad de resolución de conflictos, enfoque en retroalimentación constructiva, horarios y formas de trabajo flexibles constituyen como entornos laborales adecuados para el perfil de los profesionales del siglo XXI.

4. Estrategias de motivación

El dinero es importante, sí, pero al hablar de estrategias de motivación, no podemos pensar solamente en esto. La motivación debe ir más allá de las recompensas monetarias. Un estudio de Dan Ariely, catedrático de economía conductual, demostró que entre los factores que mejoran la productividad se encuentra el reconocimiento al trabajo realizado. 

5. Crisis económica

Una crisis en el segmento de tu empresa, en el país o en el mundo puede impactar directamente en las metas de tu equipo comercial. Existen algunas acciones que pueden adoptarse para mitigar los perjuicios generados por una crisis económica o de otro tipo, como es el caso del Covid19. Desarrollar o acelerar las políticas de trabajo remoto, elaborar planes de transición de fuerza laboral, definición de criterios para reuniones críticas, alineamiento e integración de canales de comunicación, son algunos de ellos.

6. Aspectos legales y financieros

Otro factor externo que afecta la productividad en ventas es el nivel de incentivos crediticios, (para grandes adquisiciones, por ejemplo) tasas de interés bancario y acceso a préstamos y otro tipo de crédito. El papel del líder es trabajar en alianzas estratégicas con entidades y organizaciones financieras que ayuden al vendedor a cerrar negocios y por supuesto, aumentar su productividad.

7. Competencia

Ser mejor que la competencia es uno de los objetivos de las estrategias de ventas. Además de ofrecer al cliente un porcentaje de ahorro o ROI mayor que el de tu competidor, alguna facilidad de pago o beneficio adicional, la experiencia entregada al cliente es el factor que puede marcar fuertemente la diferencia.