La comunicación interpersonal es un factor decisivo en cualquier ámbito de las relaciones humanas, por ello debe ser efectiva y asertiva para que funcione correctamente.
Esto también es indispensable en la esfera laboral, de ahí que el patrón en un contexto de negociación colectiva, tiene que preguntarse: ¿quién debe participar en la mesa de negociación?, pues si no se escogiese a las personas correctas, afectaría directamente el futuro de la empresa.
Una vez estudiado el pliego petitorio y realizado un estudio económico, para conocer el costo total de las prestaciones solicitadas por el sindicato o el grupo de trabajadores, la empresa podrá percatarse que seguramente muchas de ellas son imposibles de conceder, pues implicaría poner en riesgo la estabilidad económica de la negociación.
Por ello requiere de un negociador que conozca a dónde quiere llegar, qué pretende obtener y qué camino va a tomar para alcanzar sus objetivos. En virtud de esto, debe utilizar las mejores herramientas, tácticas y estrategias para sacar adelante la negociación colectiva.
Asimismo debe conocer quienes más pueden intervenir en las discusiones, así como el staff que le apoyará con la provisión de información que se requiera.
Como puede observarse es indispensable que los representantes patronales que actúen en las gestiones cuenten con la habilidad necesaria para dar solución a los conflictos, no generar un ambiente adverso que complique la negociación e identifiquen el papel que juegan en el proceso referido. Por ende, se deben ubicar individuos que tengan aptitudes para:
- generar una comunicación cálida y agradable
- construir relaciones basadas en la confianza
- fomentar la empatía con la contraparte
- ejercer autoridad
- orientar la negociación a los objetivos establecidos previamente por el patrón (ser persuasivo)
- mostrar su postura de manera respetuosa, y
hablar claramente sobre los pros y contras de las posibles soluciones a los conflictos planteados
- criticar directamente a miembros del sindicato
- generar conflictos innecesarios que pongan en peligro una comunicación cordial
- efectuar comentarios basados en opiniones ajenas, fuera de contexto, y
- tener una actitud fría, juzgadora y escéptica
Por todo lo anterior, es preciso procurar que el personal designado como negociador a favor de la compañía no sean personas:
- propensas a discutir, cuyas emociones primarias sean ira y miedo
- no sepan controlar sus impulsos y no les cueste trabajo escuchar o interrumpan constantemente la discusión
Adicionalmente, se tiene que definir quien fungirá como el coordinador de los trabajos, individuo que debe caracterizarse por tener una personalidad segura que denote confianza y dominio para establecer el control de las reuniones.
Para fortalecer esta parte se sugiere concederle un poder de decisión amplio, lo que hace conveniente que conversen con él antes del inicio de los trabajos sobre los límites de su actuación y los acuerdos que puede adoptar.
